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在全球电子制造服务（EMS）市场我们经常会听到主要（六大）EMS厂商[富士康（Foxconn）、伟创力（Flextronics）、四海电子（Sanmina-SCI）、旭电（Solectron、天虹（Celestica）和捷普（Jabil）的消息，但市场中其它EMS厂商情况如何？这些提供全球化服务的中小型EMS厂商大约有2000家，虽然他们的各自的年收入低于2.5亿美元，但其总和达到了150亿美元之多。这些中小型EMS厂商的发展前景如何；他们能否生存下去；他们是否会被大型EMS厂商吞并；电子制造业务普遍都转移到了低成本地区，他们如何进行竞争？带着这些问题，我们对中小型EMS厂商的全球化市场进行了调查。
我们对这一市场进行了分析，并将介绍EMS产业的现状和前景，文本也介绍了对业内人士的访谈分析，调查数据得出以下结论：
² 全球电子产业COGS（cost of goods sold，售出商品总值）将持续增长。
² EMS厂商在这一市场的渗透会继续扩大
² 中小型EMS厂商仍会有一席之地
² 中小型EMS厂商显示出更好的盈利能力，而大型的EMS厂商的现金管理能力强
² 中小型EMS厂商更合适承接高复杂度/小批量产品的生产订单，其加工技术复杂、订单计划波动性大，同时工程更改很多
² 工业、医疗、仪器仪表、航天/军用、高端通讯产品具有上述典型特征
² 与大型EMS同行相比，中小型EMS厂商的只要优势在于灵活/柔性、关系管理和服务水平
² 当今中小EMS厂商面临的主要的挑战在于全球化供应链管理、产品日益低成本的需求、价格压力和需要有足够的资金支持
全球EMS收入
虽然依旧面临很多困难，全球EMS产业还是在增长。考虑到业界对外包的接受度不断增加，我们预测全球市场在未来五年的年均增长率为12%，到2010年EMS年收入会达到2，220亿美元。现在EMS占有率（也叫EMS渗透率，它可用来衡量产业领域的外包数量，即EMS的销售收入占OEM的COGS比率）在2010年有望超过15%（图1）。
图1：全球EMS市场发展趋势
图2：EMS年收入与公司规模
这一全球化EMS收入是高度集中的（图2），从图中可以看出：在2005年的全球EMS收入中，前面“六大”EMS厂商占了约65%。另30家年收入超过2.5亿美元的全球EMS厂商的总收入为290亿美元，剩下的12%由业界其它小型厂商所瓜分。
EMS概况
中小型和约制造商的情况如何；他们与大型EMS同行有什么区别；他们服务哪些市场和客户；他们的财务状况水平如何？带着这些问题，我们进行了相关的研究并回顾了已有的研究成果，基本定义了这一市场的现状。
图3和图4说明了大型和中小EMS厂商所服务市场的区别，从中可以看出：大型EMS厂商的2/3的电子制造收入来自于计算机和通讯市场，而中小EMS厂商的市场分布更为均衡。
图3年收入超过2.5亿美元的EMS厂商的客户市场分布
图4年收入低于2.5亿美元的EMS厂商的客户市场分布
在大型EMS厂商的年收入中，工业、医疗和航天市场只占到其年收入的一半。这一点也很容易解释，大型厂商更多定位于服务那些大批量、少品种的产品市场，诸如计算机、打印机、手机和消费类电子；中小型厂商则定位服务于高度专业化、小批量、多品种的产品市场，诸如工业控制、军用电子、医疗诊断、半导体生产设备、航空电子设备、X-ray设备等。
通讯产品市场占中小EMS厂商的年收入的17%，虽然这一比例远低于大型EMS厂商。通讯产品市场有许多子类：网络、固网通讯、无线通讯等。毫无疑问，大型厂商倾向于服务大批量的消费类通讯市场（如手机）；而中小型厂商大多数情况下倾向服务那些通讯业界的小型OEM厂商和特殊需求厂商。许多大型EMS厂商也会与业界主要的通讯巨头（如诺基亚、北电、朗讯、思科、和摩托罗拉）签订长期的制造协议。
为了提高经营业绩，中小EMS厂商倾向于与小批量/多品种的客户合作，在同样市场中，这部分产品市场对价格压力的敏感度低，且收益率通常较高，不容易渗透。工业、仪器仪表、医疗、航天/军用市场是最具有优势的市场，许多人认为上述市场在发展性和收益性方面是有保障的，而且也不用太担心产品会转移到低成本区，原因是这部分市场具有两个固有的特点：第一,许多客户希望供应商的地理位置要近；第二，此类产品固有的制造工艺复杂度高，需要进行复杂而详细协调。
图5：年收入低于2.5亿美元的EMS厂商的服务交付件构成
EMS服务交付件
我们对中小EMS厂商的年收入构成的研究发现：46%的年收入来自于印制电路板（PCB）组装，44%来自于电子产品整机或子系统装配，7%来自于成品组装或系统集成和订单履行服务（图5），剩下的3%来自于设计服务。
大型EMS厂商都希望为客户产品提供“从生到死”（从设计到订单履行等一系列活动）服务的策略，中小型EMS厂商看似也会跟随这一策略，但他们在这方面的能力不足，一个可能的原因是提供这样的全程服务需要有足够的资金支持。
相关财务状况
在《2006 TFI年度生产率标杆（TFI Annual Productivity Benchmarking）》报告中分析了43家公开交易的EMS厂商的财务状况。表1列出了分析中所使用的公司规模分类定义。对于这一研究，我们使用这一基础数据来对比不同规模分类公司的财务状况；表2列出了不同规模公司的一些关键财务指标。由于各种类型的指标分布差异性较大，我们使用中值来表述相关的指标。总体上来说，大型公司在收益率和利润指标方面表现稍好。
没有任何一个类别群组的财务指标表现出色，在我们取样的厂商中，超过25%的厂商出现净亏损，在43家被研究的公司中，只有7家的利润率超过5%，这些EMS厂商的净利润率指标分布差异很大，从盈利10.3%到亏损34.6%。总体盈利能力偏低也体现在资产回报率和投资资本回报率的指标上。
表1：EMS规模定义
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规模分类 |
年收入范围 |
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1 |
大于20亿美元 |
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2 |
5亿~20亿美元 |
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3 |
1亿~5亿美元 |
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4 |
小于1亿美元 |
表2：EMS行业记分卡
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EMS产业
中值
43家厂商 |
类别1
中值
9家厂商 |
类别2
中值
6家厂商 |
类别3
中值
14家厂商 |
类别4
中值
14家厂商 |
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收入增长
（2005年比2004年） |
6% |
10% |
17% |
1% |
（2）% |
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净利润率 |
1.3% |
1.0% |
2.3% |
3.4% |
1.2% |
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资产回报率 |
4.2% |
3.5% |
2.7% |
6.3% |
3.5% |
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投资资本回报率 |
4.8% |
4.8% |
3.5% |
8.8% |
4.0% |
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库存周转率 |
6.6 |
10.7 |
7.5 |
5.4 |
5.1 |
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应收帐款周转期 |
47 |
43 |
56 |
49 |
41 |
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应付帐款周转期 |
58 |
66 |
66 |
57 |
36 |
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现金周转期 |
38 |
18 |
44 |
51 |
45 |
现金周转期的计算方法是：现金周转期=应收帐款周转期-应付帐款周转期+存货周转期。在现金管理指标中，我们可以看到大型EMS厂商的库存周转率指标明显较好，当然这与大型厂商有大部分的产品市场特点是大批量/少品种（如计算机、消费类通讯产品）是直接相关的。我们也注意到大型厂商的应收帐款周期指标明显有优势。同样地，大型EMS厂商的应付帐款周期也较长，因为大型厂商通常可以在合同中规定更为有利的付款条款。综合上述因素，大型EMS厂商的现金周转期明显较好。
相关财务状况
即便2001年到2003年的电子市场严重滑坡期，2000年以来的总体EMS市场的年均增长率仍达到3.3%。通过对数据的进一步分析，我们可以看到一些重要的规律，在这段时期，年收入低于2.5亿美元的EMS厂商的年均增长到19%（如图6所示），从2000年的62亿美元增长到2005年的152亿美元，这些中小型EMS厂商的年收入受2001—2003市场的滑坡的影响较小，毫无疑问这主要是由于这些厂商对市场行情波动较大的电芯和计算机市场的依赖性较小。在这段时期，虽然总体有所下降，但工业、医疗和航天/军用市场已被证明还是相对稳定的。
图6：中小型EMS厂商的EMS收入
细分市场的吸引力
为了补充我们的市场和财务分析，我们访谈了15家中小型EMS厂商的管理人员，了解他们对目前市场的看法和观点。在我们与这些EMS厂商进行访谈时，我们提出了这样的问题：在他们的市场战略中，哪个细分市场是他们最感兴趣的吸引力进行排序，调查结果如图7所示。
图7：细分市场对中小型EMS厂商的吸引力
这一调查结果与我们在实际调查的年收入分布相似，工业、医疗、航天/军用和仪器仪表等细分市场是中小型EMS最感兴趣的，这些细分市场的吸引力主要来自于这些产品生产更具多批量、少品种的特征，这些产品不容易受业界低成本制造转移的影响。
对于通讯电子产品细分市场，看法不太一致，许多人认为对于中小型EMS厂商而言，需重点关注高端和新兴技术产品市场，大批量和消费产品应该留给大型EMS厂商。
调查发现，中小型EMS厂商都谨慎地认为计算机和消费类电子细分市场不具吸引力，没有人将它们的吸引力列为高，其主要原因在于这些细分市场产品具有大批量、价格敏感的特点；同样这些市场的目标利索得那固然属于大型EMS厂商。这一细分市场，计算机产品所占比重很大，计算机已经成为生产批量巨大、低成本模式的日用品型产品，最适合海外生产。
汽车细分市场对中小型EMS厂商的吸引力也不大，很少受调查的EMS厂商管理人员认为汽车市场非常具有吸引力，其主要原因也是价格压力大，另外汽车行业的OEM难打交道也是业界共识。
图8：EMS认为与中小型EMS厂商合作的优势
中小型EMS厂商面临的挑战
我们访谈了中小型厂商有关他们在EMS市场竞争中面临哪些主要挑战的问题，图9表明了调查结果。结果表明，他们所，面临的最大挑战是大型厂商的全球化能力，包括全球采购能力和在低成本地区的同行。与那些每年采购量超过10亿美元的大型EMS厂商相比，小型厂商在拿到最低价、紧缺元器件的可靠配给方面有着明显的劣势。被我们调查德管理人员也感觉他们的品牌知名度和声誉不如大型厂商，这会直接影响他们开拓新客户的能力。另外，资金也是一个问题，这体现在价格竞争力不足和开拓新商机缺乏资金支持上。
图9：中小型EMS厂商面临的调整
低成本地区的影响
OEM厂商不断将电子产品制造转移到低成本地区是一个重大挑战，“中国综合症”对中小型EMS厂商的压力日益增加。在2010年，全球EMS生产量的一半以上会在亚洲。许多中小型EMS厂商认为，虽然在中国有着巨大的市场空间，但他们无法与这一地区的大型EMS厂商竞争。国内市场增幅趋缓和中国竞争力会阻碍许多中小型EMS厂商的发展。 ,
我们访谈了中小型EMS厂商有关OEM如果转移到低成本地区（LCR），对他们有多大影响的问题。调查结果表明，影响程度是中到高，具体取决于公司具体情况（图10）
EMS厂商如何应对电子制造的地区转移？许多人表示会转移到亚洲，为他们的客户提供低成本市场解决方案，采用的方式可以是扩张或联盟。然而，许多中小型厂商也认识到这一挑战，正在重新定位他们的市场策略，重点放在那些不容易受低成本地区吸引的产品市场开发上。
与此同时，OEM厂商在他们低成本地区的外包策略上也变得更理智，一些中小型国内EMS厂商帮助他们的客户真正理解整体所有成本可能并不划算。
图10：OEM转移到低成本地区对你业务的影响程度
最开始，中小型ＥＭＳ厂商的确很难说服那些严格按照定价策略操作、跟风进行海外外包的ＯＥＭ不要进行制造转移，那些并不“适合”海外外包模式的许多OEM都有过痛苦的经历，或者当他们将业务交给大型EMS厂商时，他们就变成了“很大池塘里的一只小鱼”。
许多OEM厂商也开始重新评估他们的外包模式，他们更喜欢能在美国提供有竞争力价格的、小型的、有资质的国内EMS厂商，如果ＯＥＭ厂商能精确地计算产品获得的总成本（包括库存成本、知识产权成本、运输的时间及对库存的影响、可能出现的滞销）时，这点就显得尤为正确。许多厂商发现：即使外包成本稍微高一些，中小型ＥＭＳ厂商实际上所提供的外包产品的综合获得成本依然较低。
有一个值得注意的问题：在２００５年Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ Ｆｏｒｅｃａｓｔｅｒｓ公司的一项调查发现，与西方同行相比，中国ＥＭＳ厂商有一个优势，就是他们愿意接小批次、小批量／多品种的生产合同。随着中小型厂商在海外机构的扩张，这点会成为影响他们全球市场增长的重要因素。
中小型EMS厂商的应对策略
对于任何一家想获得客户高满意度的ＥＭＳ厂商来说，他们都必须聚焦于以富竞争力的价格、及时地向客户交付合格的产品。在选择和保留ＥＭＳ供应商时，柔性、响应速度、沟通、全球化供应链管理和客户服务水平是主要考虑因素。对于供应链的任何一环，相互需求的沟通顺畅至关重要。只有通过开诚布公的对话，我们才能相互理解在当今全球化市场的背景下各自所面对的技术和业务问题，获得双赢，我们必须共同实现高水平的信任、沟通和合作。
随著ＥＭＳ市场的不断壮大，中小型EMS厂商在自我定位时应该考虑以下策略：
² 明确你的机会市场
² 展示灵活、柔性和响应速速
² 确保你的市场和销售策略能解决客户的需求
² 强调你在目标市场的同类产品的经验
² 实施定期进行客户调查的制度
² 反驳OEMS厂商随大潮进行低成本地区转移的策略行为
² 通过提高先进管理技能，改善财务指标
通过我们的分析，我们坚信：小型的、专注机会市场的EMS厂商时大有前途的，这些公司在工业、医疗、航天/军用、仪器仪表和高端通讯等细分市场上会大有作为。中小型EMS厂商的传统优势在于专注、灵活和柔性，这些特点对每个客户（无论其规模大小）都很有吸引力。然而，如果不参与全球化，提高自身资金实力，就可能会丧失竞争优势。(本文来源于EM电子制造杂志)
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