|
从提升效率到业务多元化，各大阵营分销商应对低利润挑战
如何在中国市场上继续保持业务的增长速度，并获得丰厚的利润回报，不同阵营的分销商所拥有的资源优势不同，因此在应对这一行业共同挑战上所采取的策略也各不相同。
部分活跃分销商在中国市场上提供的平台方案和关注重点。
以艾睿、安富利等为代表的国际分销商优势主要在全球化的资源和雄厚的资金实力，但劣势在于服务中国本地客户时，由于文化差异和本地支持团队资源不够带来响应速度慢、流程不灵活等问题。通过并购扩大服务版图和客户资源是这个阵营分销商的主要策略，如2005年安富利收购科汇、艾睿收购奇普仕等，他们希望通过并购和资源整合在亚太市场实现类似欧美市场的垄断地位，因此接下来针对亚太区市场，他们应该还会有进一步的并购行动。
对于这个阵营的分销商来说，他们目前围绕中国市场的策略集中在四个方面：一是进行并购后资源的有效整合，完成后端统一支持平台的建设；二是采用需求创造和供应链服务并重的策略，通过加强提供整体方案的能力，真正体现出“一站式采购”的优势；三是细分客户提供差异化服务，并积极推进小批量采购业务的开展；四是更多地借助全球资源平台，并通过上下游IT系统集成能力提高本地供应链效率。
以大联大、友尚、弘忆和增你强等为代表的台湾地区分销商近几年的策略也是围绕并购而展开，并且并购的规模并不亚于国际分销商，他们希望能在区域市场特别是中国市场击败国际分销商，建立垄断地位。从目前各家分销商在中国大陆市场的营业规模来看，大联大排在第一位，其次是安富利与艾睿，友尚紧随其后，预计近几年在中国大陆市场，台湾地区分销商与国际分销商之间的竞争还会进一步加剧。
台湾地区分销商的优势在于拥有台湾地区强大的产业链作为后盾，一方面台湾地区IC产业的飞速发展为他们提供了丰富的产品线资源，另一方面以PC领域为主的台湾ODM产业向中国大陆转移为他们提供了丰富的客户资源。因此从台湾地区分销商的代理线来看，他们在PC相关器件如CPU、闪存器件和液晶屏等产品的代理上具有优势，而且由于PC领域DIY市场的带动，他们中有很多公司还建立了面向零售市场的分销渠道，比如威健、增你强和联强国际。
在开拓市场上，台湾地区分销商保持了一贯作风，以低毛利运作为主要策略。对于他们来说，目前的挑战主要来自两方面：一是随着公司规模增长，如何保持高运营效率和灵活性；二是低毛利业务的经营难以为继，必须通过提高内部运营质量、拓展新应用和本地客户带来新的增长。 |
